舒適家居終極三問：舒適家居是什么？從哪里來？到哪里去？業界大咖王宇彤這樣說……

3月19日下午，2021中國熱泵兩聯供渠道商營銷論壇在南京江寧會展中心舉行。南京百家百家居有限公司總經理王宇彤發表了題為“舒適家居行業的未來展望”的演講。

以下為演講實錄，業界大咖這樣解答：

舒適家居的產品基本來源于家用電器，舒適家居又屬于家庭裝修的分項。作為一個行業，“舒適家居”這個名稱近十年才得到普遍認同。而舒適家居與家用電器、家庭裝修都有相似之處，如何確定這個邊界呢？

美景張華春有一個簡單的總結：與家用電器的邊界，取決于單品獨立使用，還是系統設計施工？前者就是家用電器行業、后者就是舒適家居行業。所以熱水器就是家用電器，壁掛爐就是舒適家居。與家庭裝飾的邊界，取決于著重視覺還是著重感覺。前者是家庭裝飾行業、后者是舒適家居行業。

但是，隨著市場變化，這些邊界變得越來越模糊。

比如，近幾年ka市場的中央空調銷量不斷提升。這是因為ka在中央空調的銷售方式，不同于我們傳統經銷商企業。我們的售前流程是“客戶需求訪談——量房——方案設計——方案溝通——方案預算”，直到成交。而ka就一招：套餐！一拖三、一拖四、一拖五，3匹、4匹、5匹，然后疊加。于是，系統品變成了單品，舒適家居行業回到了家用電器行業。

再比如，家庭裝修的市場在過去幾年中發生了巨大的變化。以南京市場為例，住宅面積越來越小、成品裝修房越來越多，家裝公司已經從重風格設計向重實用設計轉移，家裝設計師更加關注功能性設計，而非視覺感受。成品裝修房已經完成了水電、冷暖、廚衛等安裝，在這個家庭裝飾領域中，家裝公司基本讓位給了軟裝公司、軟裝公司基本讓位給了全屋訂制公司。訂制家具的功能性設計要求，超過了顏色外觀的設計要求。

行業邊界的模糊，意味著未來變化會非常大。這種變化會在3個方面發生：市場規模、技術創新與營銷方式。

毋庸置疑，市場規模會越來越大。

20年前，我們剛剛開始探索家用中央空調的時候，相關資料就說美國的家用中央空調市場占有率高達70%-80%，日本高達50%-60%，高得不可思議?，F在看來，是我們對產品邊界的模糊。如果將多聯機、一拖一風管機認定為中央空調，那么呢？那么在今天南京成品裝修房的市場中，中央空調占有率已經相當于美國日本這種發達國家了。

我記得喜德瑞的謝新天曾經抱怨，說中國過去10年物價漲了多少倍，可以壁掛爐卻一分錢也沒漲價。對，豈止是壁掛爐沒漲價？家用中央空調系統和家用采暖系統過去十年總體是跌價的。十年前我以科寧和暖開啟明裝暖氣市場，當時的戶均價格是2.3萬；二十年前我以特靈品牌進入家用中央空調市場，當時三房兩廳的基礎價格是4.5萬。而十年前河西的房價也不到2萬、二十年前月牙湖的房價不到6000。

現在呢，三室兩廳普遍采用的一拖四中央空調，格力大概只要2.5萬。采暖好一些，也不會超過2萬。加起來只有1平米房價呀！這種價格比，已經沒有什么能夠阻擋舒適家居產品進入千家萬戶了。

市場規模不斷擴大，是絕不可能逆轉的事實。

舒適家居行業我總結了8個字：“冷暖風水、影護能聯”。技術的創新，會帶來越來越多的市場機會。

比如家庭智能化，隨著無線技術的普遍使用，成本從原來布線技術幾萬元，降低到幾百元，因此智能燈光、窗簾、門窗開閉等功能得到普遍實現。

再比如三星無風中央空調+熱泵地暖模塊，在使用效果上接近三恒，在造價上與傳統多聯機+采暖相當，越來越受歡迎。

而技術的創新，并不止于產品技術的創新，還有應用技術的創新。

李大為有一個觀點我非常贊同：“兩聯供是由經銷商推動起來的行業（品類），設備廠家只是配角。這在空調行業還是第一次?！钡拇_，兩聯供在空調行業是第一次，但在舒適家居行業卻并非第一次?？茖幒团癁榇淼拿餮b暖氣，是比兩聯供更早由經銷商推動起來的舒適家居品類。

很快，十五年前、二十年前的多聯機已經到了普遍換新的階段。而我們原來認為裝修的壽命也只有十五、二十年，到時間住宅會重新裝修，繼而新購中央空調。但市場的實際表現，是十五、二十年前的裝修質量還不錯，除非當做二手房轉售，重新裝修的機會不大。那么，老舊的多聯機需要局部改造，這很可能是一個新的類似明裝暖氣的市場。我們正在籌備“明裝中央空調”項目，這可能也是由經銷商推動起來的舒適家居品類。

這是未來最大的變數。

市場規模雖然會不斷放大，但目標市場卻發生了較大的遷徙。近幾年，南京市場的新房成品裝修率大幅度提高。去年3季度，南京商品房交付2.9萬套，毛坯房僅5000套；4季度，南京商品房交付3.3萬套，毛坯房僅3000套。隨著格力美的不斷降低售價（每平米低于150元造價），成品裝修房的中央空調與采暖配套率不斷提高。因此從制造商的出貨總量統計，去年雖然出現拐點，但下跌并不大。但舒適家居零售領域，卻會呈現斷崖式下跌。

可以預見，南京2021年除去成品裝修房軟裝改造，家裝零售市場的總規模只有4萬套左右，約為過去十年平均值（每年8——12萬套，裝飾協會估算）的一半。具體組成如下：

1、次新房裝修：這是一些富裕家庭早年購買住宅（別墅為主），尚未裝修帶來的。這個群體多年來應該是較為穩定的，數量不多但質量很高。是我們兩聯供為主的高端舒適家居產品的主要市場。

2、二手房裝修：這是由二手房交易帶來的裝修需求。這個群體理論上每年都穩中有升，但總數仍然不多。

3、新房毛坯裝修：由上年毛坯房銷售形成的裝修需求。根據統計，2020年毛坯房總量只有一萬多套，包括溧水高淳。因此總量并不多。

傳統舒適家居行業，主要市場是新交付的毛坯商品房、次要市場是既有住宅明裝暖氣和凈水。主要市場目標明確，易于開發。而次要市場從未有效開發，并不受重視。傳統的舒適家居行業經銷商企業，營銷能力主要擅長在新房毛坯裝修市場。次新房與二手房裝修市場的營銷能力較弱，既有住宅市場更不擅長。因此零售市場還會持續萎縮。

然而，成品裝修房的項目市場持續興旺，會引流一部分舒適家居行業的企業投身于此。

綜上所述，中國房地產的持續興旺，應該不會保持太久。之后，將像歐美發達國家一樣，市場集中在既有住宅的更新換代。目前這個舒適家居行業的市場總量，還沒有開發到平臺期，還會有上升的空間。但短期內的上升，是由上游制造商參與房地產開發為主的銷量拉升。而進入平臺期后，維持整個行業規模，依靠的是下游經銷商在既有住宅更新換代過程中營銷模式探索與創新。