為什么傳統的中央空調獲客方式走到了末路？ | 暖通觀察

隨著市場紅利的日漸稀薄，家裝零售市場高速增長的時代已然結束。高成本獲客渠道，越來越貴的流量，成為橫亙在眾多渠道商面前一道難以逾越的鴻溝?；诖?，多渠道帶單、低成本獲客等多樣化的推廣引流方式被更多的嘗試，同樣也成為更多經銷商破局當下的必答題。小區店深化社群營銷、老客戶推動復購拉新、以抖音為代表的新媒體大數據引流等主動出擊的新型拓客方式，已經成為了目前部分企業重點嘗試的方向。

傳統獲客的方式“受制于人”且費用高昂。事實上，傳統的暖通零售門店的獲客方式中，占比相對較高、成效更好的引流方式是家裝設計師的推薦和轉化，其次就是以建材市場的聯動、家博會的團購等為代表的異業聯盟，但以上兩種傳統方式不僅獲客成本高，且更加被動。

而以深化社群營銷的小區店、老客戶復購拉新、新媒體大數據引流為代表的新型獲客方式就是經銷商在利潤微薄的當下贏得更多“生機”的掙扎和探索，其典型特征就是將拓客的主動權掌握在自己手中，且成本相對可控。新型拓客方式之一的小區店是指在與品牌受眾人群相符的小區建體驗店，并以掃樓和促銷活動等傳統方式、以及樣板工地的參觀展出和社群營銷的相互配合，無疑能夠進一步提升其轉化率；其次，老客戶營銷也是基于社交信任關系的拉新流量，轉化率以及留存率超出傳統拉新渠道很多，輔以老客戶激勵政策，推動老客戶積極傳播引流，或將對到店流量帶來質的提升。

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值得一提的是，相較于常規的新型拓客方式來說，以抖音的運營為代表新媒體大數據引流的方式，雖然能夠帶來更高的到店成交率和客單值，但同時也對經銷商提出了更高的要求。無論是對流量池機制及推薦機制背后算法的研究，還是對抖音賬號的定位、視頻的類型、表現形式，人設的打造，甚至受眾群體的分析等等，都需要經銷商甚至團隊為其匹配相應的能力，并投注更多的精力。

不難發現，如何獲客、實現高質量的客源轉換，似乎已經成為當下市場中每個零售商攸關生存的重要課題。當部分已經習慣了單一獲客渠道的經銷商待在舒適區不愿前行，認為目前的獲客渠道仍有穩定的來源，而開發新的渠道則需要更大的精力和成本，團隊管理和人員也需要進行革新之際；已然有相當數量的經銷商在傳統獲客渠道穩定的同時，積極嘗試新的拓客方式“多條腿”走路，將拓客的主動權掌握在自己手中，在利潤微薄的當下探索更為穩健的生存之道。