產業評論丨獲客難常態化，專賣店的救命稻草在哪里？

自4月初上海封城以來，國內疫情防控措施再度升級，人流、物流的阻斷對零售店產生深遠影響，一些城市的專賣店甚至連續三周無法正常營業，獲客難成為所有零售商不可逾越的大山。近期，《中央空調市場》在南京、蘇州一線市場調研，在與一線零售商溝通中，發現在如此嚴峻的情況下，竟然還有一些門店的簽單量呈上升趨勢，那么，他們究竟是如何做到的？

大勢所趨，獲客難度提升常態化

一切商業的起點，都是基于消費者的需求。只有當需求產生，創造性地解決消費者的問題才能實現價值。從這個角度看，今天的家裝零售市場正在遭受著前所未有的沖擊，專賣店獲客難度翻倍提升。

（1）精裝修率大幅提升，毛坯房存量嚴重不足

據奧維云網地產大數據工程監測數據顯示，2021年中國房地產精裝修市場新開盤項目3489個，市場規模286.1萬套，全裝修（精裝修）的份額為均超過50%，全裝修（精裝修）份額提升明顯，而毛坯房的份額比例自2018年以來持續下滑。

從市場調研數據顯示，2022年蘇州新開盤樓盤的精裝修率達到80%，南京市精裝修率達到90%。之所以出現如此高的比率，一方面是房企為提升項目競爭力，同時提升項目利潤，選擇以“精裝修”方式實現利潤最大化；另一方面，政策指導下的裝配式建筑、綠色建筑相關工作實施推進，在一定程度上加速了項目量的增長。

受訪經銷商商一致認為，“精裝修”率提升是一個不可逆的過程，對零售市場的影響是釜底抽薪，從源頭上削減了潛在客戶數量，加劇了市場競爭程度。按照這一發展趨勢，未來一段時間，會有大部分零售商被迫轉型，畢竟精裝配套對資金鏈、資質要求較高。

（2）購房量呈下降趨勢，二手房和老房改造或成主戰場

根據國家統計局5月15日發布的5月份70個大中城市房價數據變動情況來看，無論是環比還是同比，新房和二手房漲幅均出現了不同程度收窄，其中二手房上漲城市數量下滑明顯。究其根源，這與5月份以來的樓市調控政策再次收緊有著密切關系。據統計，2022年上半年，全國各城市樓市調控次數共251次，同比上漲31%。

從蘇州市場調研了解到，購房者的購房心理發生顯著變化，原因在于疫情的反復與經濟的不景氣。從去年開始，恒大、融創等知名地產商暴雷，今年開年斷斷續續封城2個月，對未來穩定收入的擔憂，讓購房者心態逐漸謹慎，市場銷量增長緩慢。

從受訪零售商了解到，受疫情封城影響，1~5月份的家裝項目基本是2021年年底的項目，開年以來的項目數量偏少。雖然解封后已經恢復正常，但是零售客戶的房子大部分是2021年購買的，較少見到2022年的新房。不少市區零售商認為，二手房和老房改造或成未來新趨勢，且零售商向高端轉型也是必然。

個人ip最大化，多渠道獲客

好生意必備的三要素:知名度、美譽度、忠誠度, 想要讓一個品牌“走紅”的必備因素就是:品牌知名度、美譽度和忠誠度。事實上，對于零售商而言，在如今資訊爆炸的年代，做好零售市場基礎也是打造公司在區域內的知名度。

      （1）與裝飾公司合作

對于零售商而言，裝飾公司作為用戶資源的第一道關口，再加上設計師的推薦，往往很容易對消費者在住宅機電產品上的選擇帶來引導。但是，在目前家裝零售市場日益激烈，原材料、人工等成本的漲價以及大打價格戰的市場背景之下，裝飾公司的生存環境也面臨了更多的挑戰，提成比例逐步提高，南京區域有些知名度較高的裝飾公司提成比例超過20%，對中小零售商而言，雖然利潤的攤薄，裝飾公司渠道逐漸“雞肋化”，但是依然是困境下求生的一條有效路徑。

      （2）與背包客共贏

如果說經銷商群體的關鍵字是“服務”，那么“背包客”群體是“獲利”。一部手機、一個背包、一把卷尺和一份紙筆往往是背包客們的全部經營家當，他們沒有公司經營壓力，往往以低價形式搶單，打一槍換一個地方，以致于很多經銷商厭惡背包客。

換一種視角，零售商與背包客共享資源是否有合作的基礎呢？答案是肯定的。對于背包客而言，面對消費群體年輕化的大趨勢，缺乏門店體驗間與安裝團隊的兩大弊病已經使其生存環境惡化，做一單是一單已不適應時代，亟需向長期化轉變。對于零售商而言，店面成本不斷提升，降低業務人員的培養成本，迅速提升獲客簽單量是當務之急。兩者各有所需，便有了合作的基礎。

如何才能合作？據市場調研了解，一些大的零售商鼓勵業務人員創業，在業務人員缺乏資金開品牌店，以及提升抗風險能力的前提下，允許老員工可以帶客到自家店面進行銷售，簽單分成按照約定的合同劃分。在一定程度上，這種方式也是激烈市場競爭下的一種嘗試。

      （3）線上用專業帶貨

如今，個人ip價值愈發凸顯，尤其是抖音、小紅書愈發繁榮，個人也可以塑造自身實現獲客。例如，提到釣魚，哪怕從來不釣魚的人，也會想到抖音里的“天元鄧剛”。筆者以為，現在“擺地攤，賣狗皮膏藥”方式的直播口水號已經沒有生存空間了，粉絲留下來觀看的目的要有趣、有料，量變可以促成質變，知名度提高后轉化率自然能提升。從市場調研看，不少零售商通過互聯網平臺開課，講解多聯機家裝相關知識，在消費者面前將個人價值放大。

總而言之，在一二線城市“精裝修率”大幅提升的當下，零售市場客戶減少已是不爭的事實，尤其是在房地產市場不景氣的當下。零售商必須尋找更多的獲客方式，無論是與裝企、背包客合作，還是通過線上平臺帶貨，先保證生存，而后才能圖發展。