如何打造優秀渠道團隊

渠道管理離不開團隊建設。狹義的渠道團隊指的是公司內部的渠道管理團隊，即生產企業的渠道部門全體成員。廣義的渠道管理團隊則分為內部渠道團隊與外部渠道團隊。前者同狹義的渠道團隊，后者則是由各渠道成員高層代表組成的渠道運營團隊。

在一個制度健全的生產企業中，渠道部門是建設和維護各條營銷渠道的主導力量。渠道管理團隊的規模一般在數人到數十人之間不等，具體大小要結合公司的發展情況來定。比如，企業發展戰略、產品類型、產品生命周期、產品線建設、銷售規模、財務狀況等因素，都會對渠道部門的編制大小產生影響。但無論人數多少，內部渠道管理團隊都應該由戰斗力出色的專業精英組成。

一個優秀的渠道管理團隊，應該經得起以下幾個方面的考驗：

01 團隊領導者具備過人的綜合素質

渠道團隊領導者應當具備四種基礎工作能力——溝通表達能力、思維理解能力、組織協調能力、學習能力，以及七種渠道管理專業技能——市場調研技能、相關產品技術知識、渠道規劃技能、項目管理技能、渠道激勵技能、渠道維護技能、營銷策劃技能。這些都是對團隊領導者的能力要求。

02 其他員工有較強的業務能力

渠道管理是一項系統工程，需要多人團隊協作。假如渠道部門經理單打獨斗能力強而其他員工水平差，只能說明領導者帶隊伍的能力不盡如人意。優秀的渠道管理團隊應該是“強將手下有精兵”，每個員工都有自己的一技之長，并且能與其他同伴默契配合。只有這樣，渠道經理才能向渠道各環節投放本部門的業務精英，確保整個渠道的有序運轉。

03 渠道部門具有明確的發展規劃

公司的渠道建設規劃主要由渠道部門來制定，而渠道部門自己也應該有本部門的發展目標。渠道規劃能力是渠道管理者綜合素質模型中的一項重要指標。渠道經理不僅要做好企業營銷渠道的布局規劃，還要制訂內外部渠道團隊的發展規劃。特別是對內部渠道管理團隊的發展壯大與新陳代謝，應該有一個清晰可行的建設方針。否則團隊成員就會對自己未來的發展感到迷茫，無法保持足夠的工作熱情。

04 渠道業務管理制度較為完備

一個優秀的渠道管理團隊應該摒棄隨意性較大的“人治”模式，而堅持公開透明、嚴謹有序的“法治”模式，否則，就會陷入過于依賴個人經驗辦事的瓶頸。渠道管理制度建設應該是由內而外的。首先，把渠道部門的業務管理制度做細致，然后，制定整個生產企業的渠道業務管理制度，最后，完善與各級經銷商之間的業務管理制度。有了完備而細致的業務管理制度，渠道團隊成員才能按照明確的規章制度辦事。

05 渠道運營流程規范化

渠道運營流程不規范會導致渠道成員各行其是、各個渠道環節銜接不良，這是引發渠道沖突的重要原因。規范的運營流程有利于企商各方相互監督，建立互信機制。由于渠道成員可以在更透明的規則與更規范的標準下進行分工協作，整個渠道運營的效率肯定會有所提升。

因此，優秀的渠道管理團隊必須制定出一個全體渠道成員都遵守的運營流程，務求讓公司內部員工與外部渠道成員按照流程規定來處理各種日常問題。規范化流程可以把大家從瑣碎的日常管理中解放出來，這樣才能省下更多的精力去思考更重要的事情。

06 團隊凝聚力強，成員關系融洽

內部矛盾重重的渠道團隊是無法勝任渠道管理工作的。理想的團隊關系是所有成員在同心同德的基礎上有著保持良性競爭的斗志。大家不玩鉤心斗角的陰損招，但喜歡比拼實力與業績。這種相互促進、共同成長的氛圍，不僅能增強團隊的凝聚力，還能促進整個渠道部門朝著學習型組織的方向不斷進化。

07良好的職業操守與強烈的事業心

職業操守與事業心最能體現精英團隊的精氣神。擁有職業操守的員工往往責任心更強，遇到突發問題時敢于挺身而出，面對困難條件能堅持不懈。假如沒有良好的職業操守與強烈的事業心，管理者很難對復雜多變的渠道管理工作保持足夠的熱情。一旦渠道管理團隊缺乏工作熱情，就會在日常渠道維護過程中變得越來越松懈，從而埋下各種隱患。