經銷商如何經營好全空氣品類？

        如何才能做好全空氣系統呢？這里我們把“做好全空氣系統”詮釋為：如何經營好全空氣這個品類。

如何不“恐高”

        全空氣系統目前的市場銷售價格有所不同。根據品牌、技術內容、設計和施工水平的不同，全空氣的市場價格遠高于大多數暖通空調系統，客戶的平均簽約金額約為100萬元。許多暖通空調集成商對這樣的系統價格感到氣餒。有些人認為這樣的價格沒有價值的支撐；有些人認為這樣的價格受眾很小，不值得投入精力。所有這樣的心態，都是“恐高”心態，對待“恐高”心態，最好的辦法就是面對內心的恐懼，把他變成自己前進的動力。管道工人和暖通空調從業者原本是技術含量很高的技術工作。只要系統的效果達到極致，系統的價值就會得到市場的認可。

        因此，在當今消費升級和消費降級同時存在的市場環境下，跳出原有的市場邏輯，重新開拓新戰場，為具有消費能力和更高需求的高端業主提供服務，用更好的產品、技術和服務流程創造更高的價值，必將在高端市場獲得應有的份額。

        一個非常重要的認知：不是我們有什么樣的客戶，我們做什么樣的產品。而是：我們做什么樣的產品，我們會有什么樣的客戶。

端正投資心態

        既然是跳出原有的市場邏輯，經營一個全新的品類，那么空杯心態就非常重要了。一些傳統的暖通空調公司規模很大，當新產品類別和機會出現在市場上時，他們通常非常謹慎。雖然這避免了早期市場的混亂和不穩定，但有時可能會錯過機會，被市場上的競爭對手超越。一些傳統的暖通空調公司規模不大，但嗅覺敏銳，往往首先抓住客戶的需求。雖然他們可能會更早地依靠高超的銷售技能來簽署大訂單，但技術著陸能力沒有得到保證。最后，他們也陷入了施工現場的具體事務和售后服務，收益大于損失。

        全空氣系統不是原暖通空調產品的升級，而是一個全新的類別。由于產品屬性不同，我們需要以投資的態度認真對待，而不是抱草打兔子，甚至殺雞取卵。冷靜客觀地分析，如果這個品類市場每年有100個客戶，那就是1億的零售市場。如果我們公司每年在當地服務30個這樣的客戶，我們預計這個品類的銷售額將是3000萬。那么根據這個目標，我們應該建什么樣的展廳，配備什么樣的銷售、設計和工程經理呢？我們需要訪問100個渠道，獲取100個目標客戶信息……這樣，我們就非常清楚我們的人力、物力和財力投入在哪里。非常重要和簡單的一點：沒有投資就沒有產出。

全心全意為客戶服務

        全空氣系統是針對高端客戶的定制服務系統。所有面向高端客戶的產品都有一個共同的特點，那就是那些全心全意為客戶服務的公司最終會獲得更好的市場。分析其內在原因有以下幾點:第一，高端圈的信息往往是相互流通的。只有全心全意為客戶服務，市場才能做大。其次，由于高端客戶的消費頻率相對較低，我們應該珍惜每一次為客戶服務的機會。第三，高端客戶往往更傾向于價值判斷而不是價格判斷標準。第四，高端客戶綜合實力強，往往對服務人員和公司有敏銳準確的判斷能力。

        在高端消費領域，如何應對變化？永恒的規則是：全心全意為客戶服務，沒有常規是最大的常規。

促進產業進步

        堅持價值競爭而不是價格競爭，我們需要面對具體的訂單競爭，不要因為競爭壓力而犧牲質量。只有堅持價值輸出，堅持高質量的項目，才能最終有利于行業的進步。同樣的產品，不同的設計和安裝，最終的項目效果完全不同。高端的全空氣系統也是如此。目前，整個空氣系統對絕大多數暖通空調市場來說仍然是新的。如果項目的最終效果不好，就會影響整個類別的聲譽。

        整個空氣系統來自北美，更適合安裝在北美的鋼木結構房屋中。安裝在中國的磚混結構房屋中，需要更多的技術創新與應用相結合。堅持更好的設計和更好的安裝質量，滿足客戶對系統效果的最終追求，客觀地不斷推動行業的進步。沒有從0到1的項目創新中學習的經驗。只有積極創新，嚴格要求質量，才能做好系統。

        在看不見的隱蔽工程中，隱藏著技術工匠對行業和客戶的責任感。

團隊建設

        通常暖通空調公司做全空氣系統，會從原來的團隊中抽出人力學習和處理全空氣工程。這種做法有利有弊。優點是利用公司原有的技術團隊，有一定的技術基礎，老員工相對穩定，有利于新產品技術團隊的穩定。缺點是:第一，精力不足。原來團隊的精力往往不夠。傳統暖通空調處于非常繁忙的狀態，很難抽出時間和精力去學習一個全新的系統。第二，技術阻力。原有的技術經驗成為新系統落地的阻力，技術權威越多，阻力越大。第三，沒有技術沉淀?；谝陨先齻€原因，技術團隊既沒有精力，也不認可新技術，所以新的技術體系無法在技術團隊中沉淀，最終在施工組織和售后問題中疲憊不堪。

        所有對團隊工作的增加都是目標不明確、市場規劃和技術不嚴格的表現。最終的結果是延誤戰斗機，給競爭對手足夠的時間。只要有足夠的時間，競爭對手最終就會認識到市場潛力，投資于展廳建設、團隊建設、渠道建設，從而在各個方面超越自己。

        對于團隊建設，解決方案也很簡單，以投資心態，做好目標和資源匹配計劃，由專人組成的專門團隊負責整個空氣系統。銷售團隊和技術團隊也是如此。

專職，才能專業稱職。

給新員工機會

        在新的全空氣系統團隊建設中，我們不妨給新員工更多的機會。這句話有兩層含義：第一，因為與現有團隊相比，這是一個新的系統，所以我們不妨從零開始學習和鍛煉新員工。其次，給員工機會意味著給他們成長的渠道和晉升的機會。只要員工能取得好成績，他們就應該愿意晉升和給錢。這樣，既能讓現有團隊感受到新團隊的活力，又能讓大家更有熱情地投身于新的事業。

組織管理和流程管理

        銷售部門要有信息源、跟單、談單、交易功能；設計部門要有設計經理統籌，cad畫圖和su繪圖人員職能分工；工程部門應設置技術經理、項目經理、施工隊長等職責。詳細的管理流程，例如，銷售流程基本分為：信息源梳理、信息跟蹤、店鋪數量評估、跟蹤環節控制、銷售培訓和技能評估、轉化率評估、銷售任務評估。這一系列的過程管理是過程的計劃、執行、監督、審查和總結，而不是最終的結果。

        在組織管理方面，這里我想特別提出，全空氣設計師不是繪圖員！我們應該準確定位組織中的設計。一旦出現錯誤，很容易導致整個團隊無法協調。全空氣設計師需要在銷售初期與業主溝通機房選擇和管道方向；在銷售中期，需要與裝飾設計師溝通管道隱蔽和風口定位；銷售后期需要與項目經理進行技術交底，施工過程中還要負責圖紙變更和現場審核。因此，全空氣設計師基本上都有幾個職位，包括暖通空調設計師、裝飾設計師、銷售助理和現場項目經理。對于這樣的人才，各方面的綜合素質，絕不是絕大多數在線暖通空調設計師都能安排幾點。

        先有組織和流程管理，再有訂單。而不是先有訂單，然后臨時組織團隊和流程。

簽約是銷售的開始

        做好整個空氣系統，每個合同簽訂后都不應該快樂，而應該感到沉重的責任，充滿勇氣和信心做好每個項目。作為一個新系統，它承載著客戶的滿意期望，客戶付出了幾倍于傳統暖通空調的價格，希望得到超出預期的價值。每個客戶都是未來的種子客戶，每個客戶都是最好的溝通。從簽署訂單的那一刻起，我們就開始管理客戶滿意度。

        所謂循環管理，我認為就是用更好的產品和技術，服務好每一位業主。