下沉渠道管理需要三個轉身

家電下沉渠道的發展，如今不能只是簡單的圍堵，還要疏通、優化。如何管理好下沉渠道，家電企業需要付出更多的心血和思路。

對于家電企業來說，如今的商業零售渠道，不只是多，而且亂。

一是京東、天貓、蘇寧易購等平臺的下沉渠道門店；二是，品牌企業探索的新零售平臺，對接的眾多社會化提貨渠道，涉及線上網店和線下實體店，包括個人和公司，有直播帶貨、內容帶貨，還有社群帶貨；三是，眾多家電企業們，必須要堅持和守護的家電專賣店；四是，各類家居建材大賣場等跨界進入家電零售市場。

那么，面對這么多的下沉渠道，包括網店和實體店，甚至那些沒有門店的個人或工商戶，如何更好地讓他們成為企業發展壯大的一股股力量，最終聚沙成塔、匯流成河。在家電圈看來，需要在三個方面展開集中突破。

一是，經營重心的轉移

發展下沉渠道的核心工作，對于家電企業來說，就是多賣貨、勤進快銷。但是，所有下沉渠道的重心，不只是工廠眼中的“賣貨”，還有工廠容易忽視的“商家”群體，他們的心理認知，他們的不同需求，以及他們面臨的挑戰和壓力。

這就要求家電企業們，必須要轉變經營重心，要從過去以“賣貨”這個事業為中心，向“商家需求洞察”這個人群為中心的轉身突破。了解不同商家客戶的需求，并提供相應的推廣、促銷資源，以及配套的差異化產品、服務等方案。不是成為商家的保姆，而是要成為他們轉型的領路人。

以“事”為中心，發展到以“人”為中心，帶給家電企業的影響，不只是市場經營重心的變化，還有經營服務商家和客戶理念的裂變。商家作為客戶，必須要得到家電企業足夠的重視和尊重。

二是，經營策略的突破

下沉渠道，對于家電企業來說，既要注重客戶開發的質量，追求數量的增長；還要追求客戶經營的質量，追求業績和利潤的增長；所以，管理好渠道的經銷商客戶，成為所有家電企業的共同性考驗。

要想經營好渠道經銷商，這些年家電企業嘗試了很多方向，特別是“獎罰分明”和“過程管理”，配套相應嚴厲的處罰措施，甚至是“高額罰款”為代表的經營紅線制度，試圖以強勢的紀律來解決商家在一線市場競爭中的亂局和壞招。但，效果如今越來越差。

一方面很多經銷商對家電沒有了熱情，更沒有了期待，很多人都抱著“混等靠”策略；另一方面對于家電經銷商來說，如果只是金錢為導向、嚴罰重獎物質為導向，就會缺乏吸引力。所以，家電企業必須要建立文化和價值觀的協同，讓商家認同企業未來的發展前景，愿意與企業一起發展、共同進步。特別是兩點：一是讓商家獲得企業發展轉型的紅利；二是幫助商家解決產業傳承和二代培訓教育等抓手問題。

所以，從“紀律”為核心的監管，發展到以“行為”為要點的研究、滲透，通過文化價值觀的高度認同，重構經銷商的發展熱情和未來想象力。

三是，管理手段的創新

罰款了事、斷貨威脅，這是過去很長一段時間，家電企業管理渠道商家的“法寶”。但是，最近10多年來，這種效果并不好。因為，渠道商家可以提貨的平臺變多了，而一線市場上竄貨亂價的情況增多了。那么，企業管理商家手段就必須要“與時俱進”，跳出傳統的處罰，而是鼓勵商家參與相應的市場經營管理，甚至配套相應的激勵機制。

激勵商家的本質，并不是簡單的給錢。而是要鼓勵商家成為當地市場管理的參與者、建設者，甚至是授權商家一定的管理空間和主動管理權限，讓他們成為企業在當地市場的代表，不只是要讓他們在當地市場有“主人翁”意識，主動參與管理，還要有全新的視野，即成為企業管理市場的戰略抓手。

可以確認，如果家電企業由傳統的監督處罰管理，發展到“主動參與式”管理，真正擁有主人翁意識。這就需要家電企業，徹底改變過去“獨裁式”、“一言堂”式的管理風格和理念，真正讓商家承擔起企業在當地市場經營發展過程中的主角意識、參與熱情，以及由此帶來的文化價值感和認同感。