中國家電下沉市場開發路徑探討

隨著中國一二線城市零售市場開發完成，家電產品從普及需求向改善需求過渡，在市場增量乏力的背景下，品牌方和渠道方不約而同的將目光投放到中國廣大的四六級下沉市場，可謂是“八仙過海，各顯神通”，但從下沉市場開發方式來看，大體可以分為三類：

第一類：平臺效率型

這類企業依托現有成熟的采銷平臺和物流效率，快速輻射縣域市場。比較具有代表性的是京東專賣店、蘇寧零售云、國美新零售。以京東為例，京東依托20年家電版塊深耕和自有物流體系，尤其在整合五星電器資源后，快速的形成一線城市超體+二三線城市大賣場+專賣店的矩陣網格，體驗和效率并重的零售方式，在線上流量增長普遍乏力的情況下給京東帶來新的流量，也給消費者帶來新的購物體驗。

平臺效率型下沉方式典型特征是：1、系統完善的數據平臺支撐；2、資源豐沛的供應鏈賦能；3、高效穩定的物流體系保障。

第二類：人群深耕型

這類企業顧名思義，側重人群效率和復購轉化的往往是依托快消品起步的平臺，比較具有代表性的是拼多多、天貓優品，在流量端口不斷多元的移動端市場，也有一些靠內容維系客戶并轉化的平臺，比如抖音、快手等。中國移動設備的快速普及和網民數量的持續增長，也有效的助力了這類平臺的發展，農村人口中網民滲透率已經突破56%。以抖音為例，憑借多年內容運營積累的客戶及對客戶群體瀏覽軌跡精準的標簽，進行短視頻種草+直播收割，平臺和主播相互賦能，深度影響消費者心智，提升轉化效率。

人群深耕型下沉方式的典型特征是：1、用戶群體畫像清晰；2、零售均價相對較低；3、客戶粘性較強。

第三類：區域深耕型

此類企業往往依托自己立足多年的優勢區域，憑借當地良好的口碑和公信力，輻射該區域的縣域市場，比較有代表性的如萬鎮通（五星電器）、匯通達、世紀通（重百電器）等。以重百電器世紀通為例，充分利用重百品牌優勢，以及電器供應鏈、自有專業物流、家電運營經驗等優勢，以定位、服務、渠道差異化為核心，整合廠商資源和鄉鎮、社區網點資源，拓展下沉渠道市場，采取加盟連鎖的模式，輸出重百品牌、供應鏈、管理標準、運營能力。

區域深耕型下沉方式的典型特征是：1、區域口碑極強；2、2b2c區域資源豐富；3、加盟自建方式靈活。

下沉市場看似前景廣闊，但對運營主體要求非常高，尤其針對家電品類，在廣闊的家電下沉市場中，呈現出人口密度低、購買頻次低、銷售毛利低、運營水平低、物流成本高、價格敏感度高的顯著特征，企業很難從單筆訂單中擴大利潤空間，薄利多銷是必經之路。